수익구조

마지막 업데이트: 2022년 6월 2일 | 0개 댓글
  • 네이버 블로그 공유하기
  • 네이버 밴드에 공유하기
  • 페이스북 공유하기
  • 트위터 공유하기
  • 카카오스토리 공유하기

[CEO&STORY] 유거상 "스타트업은 수익모델이 중요. VC 자금 안받고도 성장할 수 있어야"

유거상 아실 대표의 경영 철학
투자유치 못해 망한다면 원래부터 존립 불가
최소 비용으로 사업 확장하는게 CEO 책임

현재 읽고 계신 기사는
유료기사 입니다.

비회원도 읽을 수 있는 무료기사로 전환된 후, 소셜미디어에 공유하실 수 있습니다.

“스타트업들이 가장 숙명처럼 생각하는 것이 ‘벤처캐피털(VC)’ 자금 조달인데, 사실은 VC 자금을 받지 않고 성장하는 게 제일 좋습니다. VC 자금이 없어 망하는 회사라면 원래부터 회사의 존립 가능성이 없었던 것이라고 봅니다.”

유거상(사진) 아실 대표는 수많은 스타트업들의 생존 전략은 결국 내실에 있다고 강조했다. 많은 수익구조 회사가 좋은 아이디어를 바탕으로 투자를 받아 성장하는 전략을 세우는데 그보다 더욱 중요한 것은 자체적인 비즈니스 모델을 명확하게 세워야 한다고 조언했다. 그는 “투자 유치를 위해 트래픽만 잔뜩 모아놓았는데 정작 수익 구조를 붙일 수 없다고 하면 시장에서 퇴출되는 것이 정상”이라며 “비즈니스 모델을 명확하게 설립해 투자자들이 ‘나 투자 좀 하게 해줘’라고 접근하는 구조로 만드는 것이 중요하다”고 말했다.

유 대표는 “많은 스타트업 창업자들이 ‘VC 자금만 들어오면 이만큼 커질 수 있어’라고 생각한다”며 “이는 잘못 생각한 것이다. 원래 잘하던 곳이어야 투자 등 더 좋은 조건이 갖춰졌을 때 살아남을 수 있는 것”이라고 했다. 그러면서 온라인 패션스토어 무신사의 사례를 “성장한 뒤에 VC 투자를 받은 대표적인 회사”라고 소개하면서 “초기에는 거의 투자를 받지 않다가 크게 성장한 뒤에 투자를 받다 보니 밸류 자체가 굉장히 높아지지 않았냐”고 말했다.

이 같은 이유로 유 대표는 회사의 성장을 고민할 시기가 됐지만 최대한 가벼운 덩치를 유지하면서 콘텐츠를 늘리는 방향으로 고민하고 있다. 그는 “돈을 쓰면서 광고를 하는 방법도 있지만 가장 좋은 마케팅은 결국 우리의 질 자체가 좋아져서 사람들이 스스로 찾아오게 하는 것”이라며 “수익구조 정확한 데이터를 발굴해 제공함으로써 외부에 브랜드를 알리는 방식을 중요하게 보고 있다. 최대한 비용을 들이지 않으면서 회사를 확장하는 것이 제 책임”이라고 강조했다.

유 대표는 회사 규모가 커질수록 유연성은 약해진다고 판단했다. 새로운 시도에 투입되는 비용이 많아질수록 단가가 높아져 경쟁력이 약화될 수 있다는 점도 지적했다. 그는 “기업이 커질수록 의사 결정 자체가 느려진다. 큰 조직에서는 좋은 아이디어가 나와도 실패했을 때의 부담을 감수하면서까지 프로젝트를 책임지려 하는 직원도 나오기 어렵다”며 “여기에 기존 인력이 아닌 새로운 인력을 충원한다면 고정비용도 늘어난다. 단가가 올라가면 판매에 어려움을 겪을 수밖에 없다”고 했다.

아실은 최근 개발 사업에 참여하는 건설사·시행사의 사업 판단을 돕기 위한 솔루션 시스템을 개발하고 있는데 다양한 회사들의 요구를 즉각 반영할 수 있는 것은 이 같은 조직의 유연성 덕분이라고 했다. 유 대표는 “빅데이터를 갖고 있는 프롭테크 업체들도 여럿 있지만 새로운 영역 확장을 위해 개발자를 영입하고 소비자 요구에 맞춰 개발해주겠다고 제안하는 식의 대응은 쉽지 않다”고 설명했다. 그러면서 “당장 손해가 나더라도 소비자의 요구 사항에 맞춰 하나의 ‘완성된 그림’을 만들 수 있느냐가 중요하다”며 “상대의 니즈에 맞춰야 경쟁력 있게 접근할 수 있게 되는 것”이라고 덧붙였다.

이를 극복하기 위해 결국 중요한 것은 조직을 슬림하게 유지하고 창업자 스스로가 전문성을 고도로 갖추고 이를 사업 영역으로 풀어내는 것이 중요하다고 설명했다. “프롭테크 기업이라고 한다면 나 스스로가 부동산을 많이 알고 있어야 한다”면서도 “하지만 이런 경험을 시스템으로 녹이는 것은 다른 문제다. 내가 똑똑하다고 해서 쉽게 풀 수 있느냐는 또 별개의 문제인데 결국 문제의 해법은 창업자의 경험치에서 나오는 것”이라고 강조했다./진동영 기자 [email protected] 사진=성형주 기자

SaaS 솔루션 구축 및 제공을 위한 주요 가격 책정 고려 사항

SaaS 솔루션 구축 및 제공을 위한 주요 가격 책정 고려 사항

참고: 이 내용은 2021.10.12 에 게시된 컨텐츠(Key Pricing Considerations for Building and Delivering SaaS Solutions)에서 번역되었습니다.

SaaS 수익 모델은 소프트웨어 공급자가 소득을 창출하는 방법에 대한 프레임워크를 설명합니다. 이 모델에서 제품에 대한 가격 책정 및 청구는 단순한 개념입니다. 즉, 그것은 고객이 제품 또는 서비스에 대해 기꺼이 지불하려고 하는 것입니다.

그러나 귀사의 SaaS 솔루션에 적합한 가격 책정 구조를 결정하는 것은 그리 간단하게 느껴지지 않을 수 있습니다. 가격 책정은 수익 모델 내에서 내리게 될 가장 중요한 비즈니스 및 수익성 결정 사항 중 하나입니다. 적절하게 가격이 책정된 솔루션은 고객을 끌어들이고 시장 점유율을 높이는 반면, 가격이 잘못 책정된 솔루션은 더 취할 수 있는 수익을 버리는 결과를 낳거나(가격이 너무 낮음) 경쟁업체에 사업을 몰아주게 됩니다(너무 높음). 가격 책정 구조 선택에 대한 부담이 큽니다.

고객의 관점에서 가격 책정은 가치와 대안이라는 두 가지로 요약됩니다. 여러분이 전달하고자 하는 고객 인지 가치(perceived value)와 가격이 일치하고 여러분의 경쟁자가 제시하는 것보다 그 가치가 강력하며, 현 상태를 유지하는 것보다 더 매력적임이 틀림없다고 고객이 믿어야만 합니다.

패키징 구조와 가격은 가치를 전달하고, 솔루션을 시장에 포지셔닝하고, 경쟁 우위를 구축하여 고객을 확보하고 유지하는 데 사용할 수 있는 두 가지 가격 책정 메커니즘입니다. 패키징 구조는 고객이 솔루션을 소비하고 이에 대해 지불하는 방법을 결정하고 가격은 다양한 옵션에 대해 얼마나 지불할지를 결정합니다.

물론 비용과 지출도 가격 책정에 중요한 역할을 합니다. SaaS 공급자로서 가격 책정 모델은 서비스의 본질적인 부분을 반드시 고려해야 합니다. 바로 SaaS 솔루션을 구동하는 클라우드 및 데이터 아키텍처입니다. 고객이 애플리케이션을 소비하기 위해 지불하는 방식을 애플리케이션 제공과 관련된 기본 비용과 일치시키지 않으면 지속 불가능한 노력을 시작할 가능성이 높습니다.

SaaS 수익구조 스타트업 기업이든 또는 SaaS 제품을 그 제품 결합에 추가하는 자금이 넉넉한 기업이든, 한 가지는 확실합니다. 가격 책정이 수익과 비즈니스 모델에 영향을 미치고 귀사의 성공 기회에 큰 역할을 하리라는 점입니다. 그렇기 때문에 SaaS 공급자는 클라우드 및 데이터 아키텍처를 염두에 두고 가격 책정 및 패키징 결정을 해야 합니다.

공급자 주의: 구독 가격 책정으로 빈털터리가 될 수 있음

지난 10년 동안 SaaS 제공업체는 다양한 구독 가격 책정 방식에 의존해 왔습니다. 예를 들어, 일련의 기능을 특정 기간(월, 연, 다년) 동안 고정된 정액 요금으로 제공하거나 다양한 가격에서 서로 다른 수준의 기능을 제공하는 계층화된 구독 모델이 있습니다.

오늘날 가장 일반적으로 사용되는 구독 모델은 정해진 기간 동안 사용자별 또는 라이선스별로 제품 또는 서비스를 제공합니다. 구매가 이루어질 때, 그 고객은 종종 자사의 직원이 그 솔루션을 어떻게 채택하고 어떻게 사용할지(또는 채택 및 사용 여부) 알지 못한 채 필요한 사용자 또는 라이선스 수를 미리 예측합니다.

표준 구독 모델은 처리가 복잡하지 않아 인기가 있습니다. 고객은 구매를 위한 예산을 미리 책정할 수 있고 공급자는 상대적으로 정확하게 판매를 예측할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 표준 구독 모델은 한 가지 단순한 이유로 SaaS 공급자에게 최선의 선택이 아니곤 합니다. 그 이유는 바로 일치가 잘 안 된다는 점입니다.

  • 고객은 사용량과 비용 간의 강력한 일치를 원합니다. 오늘날의 고객은 사용하지 않을 수도 있는 사용자 수에 돈을 낭비하고 싶지 않으며 그 솔루션의 가치를 최대한 활용할 수 있으리라는 보장 없이 미리 돈을 쓰고 싶어 하지 않습니다.
  • SaaS 공급자는 비용과 수익 사이를 더 잘 일치시킬 필요가 있습니다. 많은 SaaS 공급자가 고객에게 청구하는 고정 반복 가격과 고객을 지원하기 위해 클라우드 및 데이터 플랫폼 공급업체에 지불하는 변동 비용 사이에 상당한 재정적 격차를 발견하고 있습니다.

이 두 번째 주장은 최신 SaaS 솔루션이 클라우드 및 데이터 아키텍처에 의해 구동되며, 그 공급업체는 사용량 기반 소비 모델을 사용하여 고객에게 요금을 부과한다는 사실을 지적합니다. 즉, SaaS 공급자는 정확히 고객과 직원이 소비하는 클라우드 및 데이터 서비스의 양에 대해 지불하며, 이는 변동 인프라 비용입니다.

지금 여러분의 머리에 경고 종이 울리고 있을지도 모르는데, 그럴만한 이유가 있습니다. SaaS 제공업체가 1년 구독료를 받았는데 6개월 후 고객이 엄청난 양의 클라우드 및 데이터 서비스를 뜯어 먹었다는 사실을 알게 되는 상황을 상상하는 것은 어렵지 않습니다. 고객 채택이 빠를수록 SaaS 공급자의 마진은 더 빨리 축소됩니다. 해당 고객은 이제 매달 그 회사의 비용을 지출하고 있습니다. 구독 가격은 그 고객이 해당 솔루션을 사영하기 위한 클라우드 및 데이터 리소스의 실제 사용량보다 낮았기 때문입니다.

그리고 고객에게 더 많은 돈을 요구하기에는 너무 늦어버렸습니다. 구독은 그런 방식으로 작동하지 않습니다.

놀랍게도, 이 시나리오는 SaaS 공급자가 꿈에 그리는 그런 유형의 고객(참여하고 활동적인 고객)이 어떻게 회사를 재정적으로 무력하게 만드는 능력을 지닌 아킬레스건이 될 수 있는지 보여줍니다. 특히 현금이 제한적이고 달릴 수 있는 거리가 짧은 스타트업에게 그렇습니다.

소비 가격 책정이 SaaS 솔루션에게 더 나은 선택인 네 가지 이유

사용량과 가치를 일치시키는 가장 좋은 방법은 동일한 가격 책정 모델을 아래에서 위로 배치하는 것입니다. SaaS 공급자가 클라우드 및 데이터 플랫폼 공급자에게 소비 비용을 지불하는 경우 고객에게 일종의 사용량 기반 소비 가격 책정을 제공해야 합니다. 고객이 SaaS 솔루션의 대량 사용자인지 소량 사용자인지와 관계없이 항상 사용량 기반 가격으로 적절하게 요금이 부과됩니다. 이것이 사용 및 비용 일치를 보장하고 귀사의 마진을 보호하는 유일한 방법입니다.

SaaS 솔루션을 구축하고 제공하려면 최선을 다해야 합니다. 가격 책정을 나중에 생각해서는 안 됩니다. 대신 이것이 고객, 시장 출시(GTM) 전략 및 비용에 대한 대화를 이끌어야 합니다. 소비 모델이 SaaS 솔루션 가격 책정에 가장 적합한 접근 방식인 네 가지 주요 이유가 있습니다.

1. 고객에게 제공하는 가치와 본질적으로 일치

고객은 SaaS 제품과 관련하여 다양한 옵션을 지니고 있습니다. 따라서 고객은 비용 대비 실질적인 가치를 제공하는 솔루션을 채택하려고 합니다. 소비 가격 책정을 사용하면 다음과 같은 세 가지 간단한 설명으로 고객에게 그 가치를 쉽게 전달할 수 있습니다.

  • 사용하지 않는 것에 대해서는 비용을 지불하지 않습니다.
  • 더 많은 가치를 창출하고 더 많이 사용할 때만 더 많은 비용을 지불합니다.
  • 낭비가 없습니다.

소비 모델은 고객의 사용량을 회사의 재정적 성공과 일치시킴으로써 고객에 대한 헌신을 보여줍니다. 귀사는 갑자기 공급업체가 아닌 파트너가 됩니다. 고객이 솔루션을 소비해야만 귀사가 성공할 수 있습니다. 셸프웨어(shelfware)수익구조 나 필요하지 않은 기능에 대한 비용 지불에 대해 토론하던 시대는 지났습니다. 고객이 그것을 사용하고 싶지 않다면, 그것에 대해 지불하지 않습니다. 간단합니다.

전문가 팁: 영업 보상을 고객 소비에 맞추십시오. 영업 사원이 거래 성사 고객의 솔루션 사용량에 대해 보상을 받는 경우, 판매가 완료된 후에도 고객과 더 깊이 관계를 맺어 새로운 사용 사례를 발견하여 그들의 채택을 가속화하는 것이 영업 사원에게 최고의 이익을 가져다줍니다. 기억하십시오. 고객이 제품을 사용할 때까지는 수익이 발생하지 않습니다.

2. GTM 전략 가속화

소비 가격 책정의 아름다운 점은 약정 없이 고객을 유치하여 시장 점유율을 쉽게 확보할 수 있도록 한다는 것입니다. ‘먼저 착륙한 후 확장(land and expand)’한다는 개념은 소비 가격 모델에 적용됩니다. 잠재 고객은 계약 규모를 조정하거나 사전 위험을 감수하지 않고 SaaS 솔루션을 시험해보고 스스로 가치를 확인합니다.

신규 사용자를 온보딩하는 방법에는 두 가지가 있습니다. ‘사용한 만큼 지불’은 고객이 매우 저렴한 비용으로 솔루션을 실험하고 사용해 볼 수 있거나 무료 사용 크레딧을 부여하여 무료 체험판을 제공할 수 있음을 의미합니다. 사용 크레딧을 제공하는 이 기능 덕분에 또한 ‘체험판’ 또는 ‘프리미엄’ 구독 계층에 대한 복잡한 가격 책정 및 패키징 모델을 생성하지 않아도 됩니다.

유사한 방식으로 소비 가격 책정은 사용자 유형 또는 역할을 기반으로 하는 복잡한 구독 및 사용자 가격 책정 모델을 없애 팀의 운영을 단순화합니다. 누가 사용하든 소비는 소비이기 때문에 사용량 기반 가격 책정이 더 우아하고 이해하기 쉽습니다. 이러한 가격 책정 장애물이 제거되면 시장에 더 빨리 출시할 수 있습니다.

전문가 팁: 가치를 포착하는 간단하고 측정 가능한 사용량 기반 메트릭을 결정하기 위해 필요한 시간을 미리 투자하세요. 이는 비즈니스 모델의 핵심이 될 것이며 귀사가 더 빠르게 확장하는 데 도움이 될 것입니다.

3. SaaS 공급자로서 귀사의 비용과 더 잘 매치

귀사의 GTM 전략이 기본 클라우드 및 데이터 플랫폼과 일치하면 귀사의 인프라 공급업체는 더 이상 매출원가(COGS)가 아니라 신규 또는 향상된 수익 및 마진을 가능하게 하는 요소로 간주됩니다.

모든 주요 클라우드 서비스 공급자는 최신 데이터 플랫폼과 마찬가지로 소비 가격을 사용합니다. 고객에 대한 사용량 기반 가격 책정을 채택하면 기본 비용이 고객 사용량과 함께 동기화되어 전달됩니다. 클라우드 및 데이터 공급업체 비용과 고객이 그 솔루션에 대해 지불하는 비용이 일치하지 않을 가능성은 없습니다.

사용량 가격 책정은 또한 수익을 늘리고 마진을 확대하면서 고객에게 더 쉽게 가치를 제공할 수 있도록 합니다. 실제로 사용량 기반 가격 책정을 채택한 회사는 소비 모델을 사용하지 않는 회사보다수익 성장률이 38% 더 빠릅니다.

전문가 팁: 사용량 기반 가치 메트릭이 클라우드 제공자의 사용량 요금을 1:1로 통과시킬 필요는 없습니다. 오히려 귀사의 사용량 메트릭과 공급자 간의 상관관계를 개발하고 그에 따라 귀사의 솔루션 가격을 책정하는 데 신중을 기해야 합니다.

4. 현재와 미래의 고객을 더 잘 이해하도록 독려

사용량 기반 가격 책정의 한 가지 단점은 고객이 지출을 예측하고 SaaS 공급자가 수익을 예측하기가 더 어렵다는 것입니다. 그러나 데이터가 구하러 옵니다.

개별 고객의 사용량을 측정하고 다양한 회사 규모, 사용 사례, 산업 및 고객 유형의 소비 추세를 측정함으로써 SaaS 공급자는 데이터 분석을 실행하여 고객 행동을 실시간으로 이해할 수 있습니다. 이러한 통찰력은 기존의 사용자 기반 구독 모델을 운영하는 SaaS 회사에서는 ‘있으면 좋은 것’정도로 간주되지만 소비 가격 책정을 하는 회사에는 없어서는 안 될 필수 요소입니다.

정기적인 분석은 사용량을 예측하고 고객과 추세를 공유하여 고객이 적절한 예산을 책정하는 데 도움이 됩니다. 또한 데이터 기반 고객 통찰력을 통해 규모가 비슷한 신규 고객이나 동종 업계에 있는 다른 고객과 사용 추세를 공유할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 데이터가 점점 더 많아져, 분석을 통해 고객에게 정기적인 사용량 통찰력을 제공함으로써 소비 가격 수익구조 모델의 불확실성을 해결할 수 있습니다.

데이터 기반 고객 통찰력은 또한 솔루션에 구축할 향후 개선 사항을 결정하는 데 도움이 됩니다. 귀사의 로드맵이 실제 고객 사용량에 의해 이끌어질 수 있으므로 수익성을 최적화하고 고객 만족도를 높일 수 있습니다.

미래는 소비 가격 책정

글로벌 팬데믹의 긍정적인 결과 중 하나는 복잡한 문제를 해결하기 위해 소비 기반, 데이터 기반, 클라우드 솔루션의 채택이 가속화되었다는 점입니다. 가까운 미래에 클라우드와 데이터 플랫폼은 SaaS 솔루션이 구축되는 인프라를 제공할 것입니다. 소비 기반 가격 책정을 통해 SaaS 기업은 클라우드 및 데이터에 대한 이러한 투자를 극대화하고 활용할 수 있을 뿐만 아니라 단순성과 민첩성으로 비즈니스 모델을 확장할 수도 있습니다.

그와 동시에, 소비 기반 수익구조 가격 책정 모델을 채택하면 솔루션 제공 속도가 빨라지고 단순화되어 수익 유지율이 더 높은 강력한 GTM 전략이 가능해집니다. 고객 및 사용량 통찰력을 제공할 때 데이터는 새로운 의미를 갖게 되며, 이는 귀사 SaaS 애플리케이션의 미래 경쟁력을 갖추는 데 도움이 됩니다.

무엇보다, 소비 기반 가격 책정이 소비자가 원하는 바입니다. 그들은 사용한 만큼 지불할 준비가 되어 있습니다. 이제 그 가치를 전달할 때가 되지 않았습니까?

이 블로그는 가격 책정 모델에 대한 세 개의 블로그 시리즈 중 첫 번째 블로그입니다. 다음 블로그에서는 SaaS 솔루션의 가격 책정을 위한 모범 사례와 전략에 대해 설명합니다.

[미디어SR 권혁주 기자] 지난 2월 100만원을 돌파한 엔씨소프트 주가가 29일 종가 기준 83만 4000원으로 급락했다. 1달 동안 굳건히 ‘931(93만1000원)’ 박스권에 머물러오던 주가가 최근 1주일만에 거의 10만원 가량 떨어진 셈이다.

상황이 이렇게 흘러가자 SK증권, 신한금융 투자 등은 엔씨소프트의 목표주가를 105만원, 110만원으로 기존 120만원 선에서 하향 조정했다. 특히 한국투자증권은 엔씨소프트의 주가 하단을 70만원으로 예측했다.

증권업계는 엔씨소프트 주가에 부정적인 이슈로 △확률형 아이템 규제 법안 △리니지2M의 해외 흥행 부진 △리니지M 불매운동 △트릭스터M 출시 연기 등을 꼽았다.

확률형 아이템 규제는 문제 아니야

리니지M을 비롯한 엔씨소프트의 주요 게임은 모두 MMORPG(massive multiplayer online role playing game)게임이다. 게임 제작진이 마련한 게임 속 가상세계에서 이용자들이 살아가는 장르다. 이 가상 세계에서도 부동산·자동차(탈것)·옷의 개념이 있으며, 가상세계 주민들은 남들보다 더 나은 아이템을 원한다.

아무리 확률이 낮아도 이용자들이 자발적으로 결제하는 이유가 여기에 있다. 이용자들은 현금 결제를 통해 다른 이용자들보다 더 빠르고 쉽게 비교 우위를 점하고 싶어한다. 이때 결제 판단 기준은 ‘확률’이 아니라 ‘내 옆의 이용자가 얼만큼 결제를 하는지’가 된다.

엔씨소프트가 공개한 리니지M 확률형 아이템의 확률표. 자료. 리니지M 홈페이지.

실제 리니지 M은 게임 내 핵심 확률을 대부분 공개하고 있으며, 일부 전설·영웅급 아이템의 출현 확률은 0.002%, 0.00001%로 매우 낮다. 메이플스토리의 사례처럼 이용자들은 대부분의 미공개 확률 또한 경험을 통해 파악하고 있다. 리니지M 이용자들은 극도로 낮은 확률을 알고 있음에도, 이를 게임 요소로 인정하고 결제해온 셈이다.

한 리니지M 이용자는 “확률과 상관없이 게임 속 수익구조 사회에서 남들보다 앞서기 위해서는 계속 결제해야 한다”라면서 “확률 공개로 엄청나게 낮은 확률이 드러나도 과금 결정을 하는 데는 큰 차이가 없을 것”이라고 말했다.

리니지 IP가 20년 넘게 쌓아온 게임 내 생태계가 파괴되지 않는 한, 이용자들은 계속 게임을 즐기며 과금할 것이라는 설명이다.

매출 80% 담당하는 리니지 IP… 수익 모델 한계?

하지만 막강하던 리니지M 생태계가 요즘들어 급속히 와해되는 조짐을 보이고 있어 주목된다. 이용자들은 '노 엔씨(NC)' 불매 운동을 벌이며 로스트아크 등 타 게임으로 이탈하는 중이라고 귀띔했다. 배경에는 '문양 롤백' 사태가 요인으로 거론되고 있다.

이진만 SK증권 연구원은 “엔씨소프트는 지난 1월 27일 리니지M의 주요 과금 요소 중 하나인 문양 시스템에 중간 저장 기능을 추가한 업데이트를 실시했다"면서 "하지만 업데이트 전 고액 과금을 통해 문양을 최종 완성한 이용자들의 반발로 지난 2월 업데이트 이전으로 되돌리는 롤백을 실시했다”고 밝혔다.

이 연구원은 “이 기간에 문양 시스템에 과금한 이용자들에 대한 대처가 미흡한 것으로 알려졌다"면서 "이에따라 현재 불매운동, 트럭 시위 등 일부 이용자들이 행동으로 나서고 있다”고 분석했다.

엔씨소프트 불매 운동에 참여하는 이용자들. 이미지.

일각에서는 엔씨소프트의 수익 모델이 한계에 직면한 것이 아니냐는 분석도 나온다.

리니지M의 수익 모델은 ‘고과금 이용자들을 위한 새로운 아이템 및 기능 출시 →일정 시간 경과 후 해당 상품 가격 간접 인하(중과금 유저 친화 정책) → 다시 고과금 유저들을 위한 새로운 아이템 및 기능 출시’의 반복이라는 지적도 있다.

이와관련, 엔씨소프트는 새로운 과금 시스템을 공개할 때마다, 해당 시스템에 불만을 가진 이용자와 환영하는 이용자들 사이 균형을 맞춰가며 게임을 운영해왔다.

하지만 최근 일방적인 게임 운영으로 게임 내 재산 가치가 급변하고, 이용자를 존중하지 않는 태도가 반복되면서 리니지M 이용자들의 트럭 시위· 불매 운동 등 단결된 저항에 직면했다는 것이다.

24일 자정 일본에서 서비스를 시작한 リネージュ2M(리니지2M). 이미지. 엔씨소프트.

어느 리니지M 유저는 "최근 엔씨소프트의 미흡한 게임 운영으로 중과금 유저들이 하나 둘 떠나면서 고과금 유저들도 함께 공감하고 분노하고 있다"라면서 "분노가 표출되면서 금전적인 부분은 하나도 중요하지 않게 됐다"고 말했다.

국내은행, 이자이익 의존 수익구조 불균형. 카뱅은 플랫폼 수익 '강화'

국내 은행그룹(7개 사)이 이자수익에 과도하게 의존하고 비이자수익은 너무 적어 수익 구조 불균형이 심각하다는 지적이 나온다. 반면 인터넷전문은행인 카카오뱅크는 강력한 플랫폼을 앞세워 비이자수익 비율 부문에서 시중은행을 앞질렀고, 추후 더 격차를 벌리겠다는 각오다.

24일 한국금융연구원에 따르면 지난해 말 국내 은행그룹(KBㆍ신한ㆍ하나ㆍ우리ㆍBNKㆍDGBㆍJB)의 비이자이익은 11조2000억 원이다. 이는 총이익의 19.2%로 글로벌 100대 금융사의 총이익 대비 비이자이익 비중(40.8%)과 비교하면 절반에도 못 미치는 수준이다.

지주사 그룹이 아닌 은행으로 한정하면, 국내은행의 비이자이익 4조7000억 원으로 비중은 14.수익구조 4%로 더 쪼그라든다.

김우진 한국금융연구원 선임연구위원은 “은행이 이자이익 중심으로 성장하면 경기에 민감한 수익구조로 인해 경기 대응 정책의 기대효과가 약화되며 은행의 지속성장이 저해될 수 있다”고 우려했다.

  • [종합] 4대 금융지주, '순익 4조 시대' 포문 열어…이자이익 9조대 진입
  • 금융지주 지난해 순익 21.2조…전년비 40.2% 증가 '역대최대'
  • 4대 금융지주, 1분기 영업익 6조 육박할 듯…“어닝서프라이즈도 기대”

김 선임연구위원은 그러나 비이자이익을 확대하려는 기존 전략도 재고할 필요가 있다고 지적했다. 국내은행의 비이자이익을 항목별로 보면, 수수료 이익이 대부분을 차지하고 있고 유가증권 관련 이익, 외환·파생 관련 이익, 신탁 관련 이익 순이다.

김 선임연구위원은 “향후 인수ㆍ합병(M&A), 포괄적인 전략적 제휴, 전문인력 확보 등을 통해 비은행 자회사의 역량을 강화하고 은행과 비은행 자회사 간 유기적인 협력체계를 구축해 그룹 차원의 장부 외 거래(재무제표에 자산, 부채로 기록되지 않은 거래)를 통한 성장을 도모할 필요가 있다”고 주장했다.

이어 국내 은행그룹의 벤처투자나 비금융 플랫폼 확대를 통한 새로운 비이자 수익원을 확보할 수 있도록 당국이 유연성을 발휘해 신사업 추진을 적극적으로 지원할 것을 제안했다.

그러면서 내부적으로 매트릭스 형태의 영업방식을 정착시키고 옴니채널을 통한 고객 접근이 용이하게 해 고객의 지갑점유율을 높이는 노력을 병행해야 한다고 부연했다.

반면, 카카오뱅크는 비이자수익(플랫폼 수익)이 22%로 금융그룹보다 높다. 후발 주자임에도 불구하고 플랫폼 수익 등 수익 다변화를 실현하고 있는 것이다.

카카오뱅크는 현재 우리나라 경제활동인구 65% 이상이 사용하고 있다. 고객은 올해 1분기 말 기준 1861만 명이며, 월간활성이용자수(MAU)는 1503만 명이다. 1분기 플랫폼 부문 수익은 작년 동기보다 38.5% 늘어난 253억 원을 기록했다.

카카오뱅크 관계자는 "주택담보대출 론칭과 금리 상승으로 플랫폼 매출 규모가 상대적으로 작아 보이는 것"이라며 "각 서비스의 제휴사 확대 등을 통해 지속적인 실적 확대를 이끌 계획"이라고 말했다.

카카오뱅크는 증권계좌개설, 연계대출, 신용카드의 제휴사를 지속적으로 추가할 예정이고 단순 배너 광고 외에 카카오뱅크의 상품과 서비스와 연결하는 광고도 할 계획이다.

이 회사는 향후 마이데이터 사업이나 이커머스, 콘텐츠 등 다양한 업종의 사업자 등과의 협업을 통해 새로운 비즈니스를 창출할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

[미디어펜=이원우 기자] 국내외 증시 불확실성이 가중되면서 거래대금이 빠르게 줄어들고 있다. 재작년부터 시작된 주식투자 열풍도 어느덧 진정국면으로 접어든 상황 속에서 국내 각 증권사들은 자산관리(WM) 등 다른 분야에서 새로운 수익모델을 구축하기 위해 부심하는 모습이다.

수익구조

국내외 증시 불확실성이 가중되면서 증권사들이 자산관리(WM) 등 다양한 분야에서 수익을 내기 위해 노력하고 있다. /사진=연합뉴스

4일 금융투자업계에 따르면 증권사들이 WM 부문 강화에 사활을 걸고 있다. 증권사들의 WM 사업이란 고객의 자산규모와 투자성향 등을 파악해 최적의 금융상품 등에 투자하고 수수료를 받는 것을 뜻한다. 최근엔 자산규모별로 특화된 WM 서비스가 다양하게 개발되고 있다.

증권사들이 WM 부문을 강조하는 경향은 수년 전부터 지속돼온 것이지만 지금은 과거에 비해 훨씬 절박한 분위기가 감지된다. 올해 국내 증권사들의 순익이 감소될 것이라는 전망이 기정사실로 받아들여지고 있기 때문에 수익구조 다변화가 그만큼 절실해졌기 때문이다.

지난 2020년 코로나19 팬데믹 이후 오히려 주식투자 열풍이 일면서 재작년과 작년 국내 증권사들은 사상 유례가 없는 호실적을 보낼 수 있었다. 미래에셋증권과 NH투자증권, 삼성증권, 한국투자증권, 키움증권 등은 작년 한 해 1조원이 넘는 영업이익을 달성하며 새로운 시대를 열어젖혔다.

그러나 이제 그런 호시절은 지나갔다는 것을 ‘숫자’들이 말해주고 있다. 한국거래소 자료에 따르면 지난 2월 일평균 국내 증시 거래대금은 18조6619억원으로 전월(20조6509억원) 대비 9.6% 감소했다. 전년 동월(32조3771억원)과 비교하면 무려 42.4% 급감했다. 거래대금이 줄었다는 것은 그만큼 주식투자에 대한 관심이 줄었다는 사실을 말해준다.

최근 증권사들의 순익 급증에는 주식시장 유동성 증가에 따른 위탁매매 수입 급증이 큰 역할을 차지했다. 하지만 올해 들어서부터는 더 이상 위탁매매를 통한 순익 증가를 기대하기 힘들어졌다.

결국 회사들은 다시금 WM 분야 확장에 사활을 걸었다. 회사들의 조직 개편에서부터 이러한 경향이 감지된다. KB증권은 WM 역량 강화를 위해 기존 WM총괄본부를 ‘WM영업총괄본부’와 ‘WM솔루션총괄본부’로 확대 개편한 상태다. 하나금융투자 역시 WM전략본부, 클럽1추진실 등을 신설하며 WM부문 강화에 나섰다.

NH투자증권의 경우 초고액자산가 공략에 적극적인 모습이다. 리테일부문 영업채널을 프리미어블루(PB)·나무(Namuh)·WM 등 3개로 나눴고, 프리미어블루 본부 산하에 패밀리오피스지원부를 신설해 VIP고객의 자산관리 컨설팅 강화를 전담시켰다. 삼성증권 역시 최근 초고액자산가 서비스 전담 본부인 ‘SNI전략본부’를 전략조직으로 변경하는 등 WM조직의 기능을 강화시켰다.

증권업계 한 관계자는 “올해의 경우 순익 감소세를 얼마나 막아내느냐가 증권사들의 지상과제”라면서 “WM 고객을 확보하기 위한 증권사들의 경쟁이 더욱 치열해질 것”이라고 내다봤다.


0 개 댓글

답장을 남겨주세요